フォルクスワーゲン グループ ジャパン 株式会社様 導入事例

導入事例

大村様：「Audi Award Club」とはディーラーの関係者の皆様が閲覧することができるウェブサイトです。
私たちは、ドイツで生産されたアウディの新車を日本国内で販売するため、車両の輸入やブランディング、アフターサポートを主に行っています。実際の販売はディーラーと呼ばれる、全国に122店舗（2025年1月現在）ある正規販売店が行っています。
私たちインポーターはディーラーに新車の製造状況等を鑑みながら、営業戦略を伝え、販売につながるサポートを行っています。
そのサポートの一環として、「ディーラー表彰」という枠組みがございます。一年間の販売活動の結果、全国トップの成績を残された販売会社様、店舗、セールススタッフがその主な対象者です。「Audi Award Club」は、ディーラーとディーラーに所属するセールススタッフ各々が、自身の表彰の順位をタイムリーに確認していただくことを目的としたウェブサイトになります。
さらにその後、同じく「ディーラー表彰」の枠組みの一環として、セールススタッフへインセンティブを差し上げる際のプラットフォームとして進化し、現在に至ります。

大村様：先ほど申し上げた通り、Audi Award Clubは販売会社様・販売店・新車セールススタッフを対象に、「ディーラー表彰」の途中経過・最終結果をタイムリーにご案内することを目的として開発・導入されました。

それまでは、販売成績に関する途中経過・最終結果は、弊社社内ポータルに、PDFファイルで案内していました。ただ、この方法ですと、いくつかの部門でのランキングをとりまとめるため、工数もかかりますし、リアルタイムでの成績表示が難しかったほか、アナウンス頻度も上げることがなかなかできませんでした。また、社内での販売成績の管理はExcelで行っていたため、競合の情報やセールス個人のプライバシー等、関係各所の担当者が細心の注意を払う必要がありました。以前の制度では人的・時間的なコストがかかっていたのです。

したがって、Audi Award Clubの導入で、メインのユーザーとなる販売会社様のマネジメント層やセールススタッフの利便性を向上させつつ、販売成績をとりまとめる弊社社内工数も、大幅に削減することを、効果として期待して開発に至りました。

塚本様：各販売会社様は、それぞれ別の会社になります。すでに大村さんからもあった通り、競合となる他のディーラー同士の情報や、個人情報の取り扱いについてのセキュリティ面、そしてセールススタッフ、店長、営業責任者等のロールごとの権限設定は必須でした。その基準をクリアしつつ、できるだけシームレスなカタチで閲覧できる環境を整え、モチベーションを上げられるようなスキームの構築が求められていました。
また、直近のセールススタッフに対するシームレスな情報連携とインセンティブプログラムを実現した後の、さらなる機能の拡張性も視野にいれてシステム設計を行うこととしました。

大村様：サービスリリースから3年が経過しようとしていますが、2025年1月現在、関係各社43社、約2,500人のユーザーが登録し、利用しています。以前は半年に一度のアナウンスしかできていませんでしたが、今ではいつでも好きなタイミングで販売成績を確認できますので、アクセス数も上がっています。

また、セールススタッフ向けに販売成績に応じて、賞品やサービスと交換可能なポイント「Audi Incentive Point」を追加機能として付与したことを契機に、ウェブサイトのPVが大幅に向上しました。
「Audi Incentive Point」が革新的であったことは、販売会社様の垣根を越えてインポーターが各ディーラーネットワークでお勤めのセールスマンに隔たり無く一律のインセンティブを直接提供することが可能な点です。結果的に全国レベルで販売を促進したいモデルとそうでないモデルにメリハリをつけて販売強化を行うことができただけではなく、全国一律にセールスマンのモチベーションを維持することが可能になりました。
現在開発中の新機能として、職場の同僚同士で日頃の感謝を込めてポイントをプレゼントできるサンクスポイント制度を導入する予定です。車の販売には実に多くのスタッフの貢献が求められますが、インセンティブという形で還元できていたのはセールスマンのみでしたが、今後は販売会社様の法人に応じてインセンティブを配分いただく選択肢を提供することが可能になり、販売店のコミュニケーション活性化の一助になることを期待しています。

実はAudi Award Clubは海外のインポーターでは行っておらず、日本独自の取り組みです。また、私の知る限りでは、販売会社をまたいだ、ブランド全体でインセンティブプログラムを行っている例はありません。

単なる利便性だけでなく、日本のアウディブランド独自の取り組みという点でも、ロイヤリティを高め、ディーラーとインポーターのよりよい関係性を築けているのではないかと考えています。

齋藤様：セキュリティ面や権限設定など含めた環境を構築でき、また運用に至ってもスムーズな運用が実現できています。
また、当初のセールススタッフ向けの施策が実行できていることで、今後もアウディブランドへのロイヤリティとエンゲージメント向上に寄与する施策を企画していきたいと考えています。

大村様：セールススタッフによる活用がさらに広がることもそうですが、当初はターゲットユーザーとしていなかった、接客担当者やメカニックの方々にも対象を広げたいと思っています。
アウディでは今後、3段階の分業体制による新しい販売方法を導入していく予定です。まず、「ホスト」が顧客のニーズを探り出し、それを基に「エキスパート」がブランドの世界観などを伝え、最後にセールスマンが商談をまとめる形を想定しています。
我々はこの分業体制をAudi Retail Experienceと呼び、お客様の購買体験をより良いものとしていきたいと思っています。
ここで登場した「ホスト」や「エキスパート」に加え、「サービスアドバイザー」や「メカニック」の方々にもインセンティブを提供できる環境を整備していきたいと思っています。

販売会社各社にAudi Award Clubを活用いただくことで、アウディのブランドへのロイヤリティ、エンゲージメントが高まる施策を拡充していきたいです。

鎌田様：今後もアウディのブランド向上に資する施策を検討する際に、Audi Award Clubの機能拡充について、スカイアーチネットワークスのAWSに関する知見をアドバイスいただくことを期待しています。